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家紡庫存清理方法和產品銷售策略
編輯：yiwu2s 瀏覽： 添加時間：2017-07-16 05:42
如何一手防止家紡庫存的產生，一手消除庫存成為眾多家紡企業以及經銷商們的共同難題，本次《家紡天下》創業幫幫忙小組，特邀具有17年從事家紡零售終端銷售、營運培訓工作的資深專家，深圳市亞函管理咨詢營銷顧問----謝晗苑老師，為大家解讀實際運營店鋪、銷售產品中為何會出現庫存品以及多種實際清庫存的方法。
1.庫存產生的原因？
庫存產生的原因主要有五點：在訂貨期間，訂貨的不專業產生庫存；商品配發、鋪貨的不合理產生庫存；商品銷售過程中培訓不到位產生庫存；過多補貨產生庫存；在銷售期間，對貨品集中調配不到位、對貨品的監控不到位產生庫存。
2.如何從庫存中獲得最大的利潤并盡量不影響店鋪的正價銷售？
有人認為減少庫存最好的方法就是減少訂貨量，但當訂貨量與店鋪運營成本相比過小的時候，即使是全部以正價銷售出去，也不會產生太大的利潤。但如果訂貨量過多，在庫存的壓力下以低折扣的方式全部銷售出去，也一樣產生不了太大的利潤。銷售的過程就是處理庫存的過程，在控制折扣的同時還要提高產品的銷售數量，也就是說，減少庫存最好的方法是合理訂貨并及時賣貨而非少訂貨。
3.季初、季中、季末三個時間段所進行的工作內容是否相同？各自的側重點在哪里？
季初、季中、季末三個階段各自有不同的內容，季初：做好新款上市推廣，對貨品適銷與否做出判斷，清理上年本季庫存；季中（主要工作“大賣”）：讓暢銷的更暢銷，讓滯銷的動銷起來；季末（主要工作清理庫存）：做好清庫準備，與消費者再接近一點，清庫執行，最后盤點。
4. 如果認真留意會發現，家紡店鋪里暢銷的產品大部份是品質、款式一般的商品。而一些面料好、設計新穎的產品卻并不一定好賣。內中的原因有很多，作為企業應該如何引導終端銷售員正確看待產品？
（1）每一件床上用品都有適合它的顧客，每一件床上用品都有出彩的搭配方式。平銷、滯銷的產品，是因為沒有幫它們找到適合的搭配、沒有找到適合的顧客來推薦。(2)實現產品的真正購買，關鍵要解決顧客的心靈空間，只有我們認可產品后，顧客才能認識這件適合自己的產品。（3）選擇能與暢銷產品組成系列化或能搭配的平銷產品。平銷產品也會變成暢銷。（4）滯銷不是絕對的，有時候只是局部。（5）引導顧客，床上用品的時尚不是趕潮流，最重要還是品味，設計上提倡注重細節決定時尚、內斂質感，打破已有的思維定勢、甚至是使用習慣。
5. 俗話說：“買的是漂亮、賣的是形象”。一套本來滯消的產品，如果陳列到位，則可能變成明星產品。對于平銷、滯銷的貨品，應該如何陳列？
首先應增加產品與顧客的接觸機會。其次如果此款是基本款，產品沒有什么特別的賣點，在陳列時應注意與暢銷產品搭配出樣。如果產品是比較有賣點的滯銷款，可以給它好的展示位置重點出樣。
6. 激勵在銷售中占有重要的地位，贊美、表揚、精神上支持、鼓舞是激發員工斗志不可缺少的催化劑，我們應如何有效的運用激勵手段，提高銷售業績？
（1）了解其它地區這些產品的銷售情況，如有地區出現暢銷，應主動了解其暢銷原因，并加強店鋪員工的培訓工作。別人能做到的，經過努力后我們也一樣能做到。
（2）加大對平、滯銷產品的FABI、搭配等考核力度，促進對貨品的掌握度。
（3）銷售指定款式，較大幅度地增加導購的提成比例。
（4）銷售競賽，挑選一些平、滯銷產品，給店鋪員工合理的銷售任務，每周例會時給銷售到一定數量的員工頒發“貢獻獎”并請得獎員工分享銷售心得。
7. 對于庫存的最后處理，促銷一定是最好的方式，那么我們應如何對節日營銷活動進行實施、控制、評估，以較好的完成目標呢？
策劃節日營銷活動主要的步驟有：明確活動目標；突出促銷主題；關注促銷形式；促銷方案要科學；對促銷活動的設計。
8. 一個好的促銷一定不是以犧牲品牌為代價，一旦對品牌形成傷害，這種傷害在今后是無法彌補的。那么，有那些促銷方法可以做到不傷害品牌的價值或者最大可能性地減少傷害？
贈品銷售，積分購買，聯合促銷，抽獎銷售，公關贊助，現場走秀，社會熱點炒作，顧客消費引導，VIP會員俱樂部，服務舉措，老顧客回訪。
1.庫存產生的原因？
庫存產生的原因主要有五點：在訂貨期間，訂貨的不專業產生庫存；商品配發、鋪貨的不合理產生庫存；商品銷售過程中培訓不到位產生庫存；過多補貨產生庫存；在銷售期間，對貨品集中調配不到位、對貨品的監控不到位產生庫存。
2.如何從庫存中獲得最大的利潤并盡量不影響店鋪的正價銷售？
有人認為減少庫存最好的方法就是減少訂貨量，但當訂貨量與店鋪運營成本相比過小的時候，即使是全部以正價銷售出去，也不會產生太大的利潤。但如果訂貨量過多，在庫存的壓力下以低折扣的方式全部銷售出去，也一樣產生不了太大的利潤。銷售的過程就是處理庫存的過程，在控制折扣的同時還要提高產品的銷售數量，也就是說，減少庫存最好的方法是合理訂貨并及時賣貨而非少訂貨。
3.季初、季中、季末三個時間段所進行的工作內容是否相同？各自的側重點在哪里？
季初、季中、季末三個階段各自有不同的內容，季初：做好新款上市推廣，對貨品適銷與否做出判斷，清理上年本季庫存；季中（主要工作“大賣”）：讓暢銷的更暢銷，讓滯銷的動銷起來；季末（主要工作清理庫存）：做好清庫準備，與消費者再接近一點，清庫執行，最后盤點。
4. 如果認真留意會發現，家紡店鋪里暢銷的產品大部份是品質、款式一般的商品。而一些面料好、設計新穎的產品卻并不一定好賣。內中的原因有很多，作為企業應該如何引導終端銷售員正確看待產品？
（1）每一件床上用品都有適合它的顧客，每一件床上用品都有出彩的搭配方式。平銷、滯銷的產品，是因為沒有幫它們找到適合的搭配、沒有找到適合的顧客來推薦。(2)實現產品的真正購買，關鍵要解決顧客的心靈空間，只有我們認可產品后，顧客才能認識這件適合自己的產品。（3）選擇能與暢銷產品組成系列化或能搭配的平銷產品。平銷產品也會變成暢銷。（4）滯銷不是絕對的，有時候只是局部。（5）引導顧客，床上用品的時尚不是趕潮流，最重要還是品味，設計上提倡注重細節決定時尚、內斂質感，打破已有的思維定勢、甚至是使用習慣。
5. 俗話說：“買的是漂亮、賣的是形象”。一套本來滯消的產品，如果陳列到位，則可能變成明星產品。對于平銷、滯銷的貨品，應該如何陳列？
首先應增加產品與顧客的接觸機會。其次如果此款是基本款，產品沒有什么特別的賣點，在陳列時應注意與暢銷產品搭配出樣。如果產品是比較有賣點的滯銷款，可以給它好的展示位置重點出樣。
6. 激勵在銷售中占有重要的地位，贊美、表揚、精神上支持、鼓舞是激發員工斗志不可缺少的催化劑，我們應如何有效的運用激勵手段，提高銷售業績？
（1）了解其它地區這些產品的銷售情況，如有地區出現暢銷，應主動了解其暢銷原因，并加強店鋪員工的培訓工作。別人能做到的，經過努力后我們也一樣能做到。
（2）加大對平、滯銷產品的FABI、搭配等考核力度，促進對貨品的掌握度。
（3）銷售指定款式，較大幅度地增加導購的提成比例。
（4）銷售競賽，挑選一些平、滯銷產品，給店鋪員工合理的銷售任務，每周例會時給銷售到一定數量的員工頒發“貢獻獎”并請得獎員工分享銷售心得。
7. 對于庫存的最后處理，促銷一定是最好的方式，那么我們應如何對節日營銷活動進行實施、控制、評估，以較好的完成目標呢？
策劃節日營銷活動主要的步驟有：明確活動目標；突出促銷主題；關注促銷形式；促銷方案要科學；對促銷活動的設計。
8. 一個好的促銷一定不是以犧牲品牌為代價，一旦對品牌形成傷害，這種傷害在今后是無法彌補的。那么，有那些促銷方法可以做到不傷害品牌的價值或者最大可能性地減少傷害？
贈品銷售，積分購買，聯合促銷，抽獎銷售，公關贊助，現場走秀，社會熱點炒作，顧客消費引導，VIP會員俱樂部，服務舉措，老顧客回訪。
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