編者按：環球聞名打扮與家庭時尚用品低價零售商TJX公司恒久以來業績傲視群雄都有很多值得我們進修的對象，遠遠超出零售行業范疇。

從外貌上看，TJX策劃模式可以簡樸歸納為：旗下連鎖店在傳統零售商價值基本上打折販賣名牌商品。其他偕行紛紛折戟，而它卻可以或許一連紅利。讓我們一路來看看它樂成的法門。原文來歷：哈佛貿易評述。

TJX公司今朝年販賣額274億美元，高出雅詩蘭黛、希爾頓旅館團體和洽時公司三家收入總和，已往六年營收增添了50%，利潤險些翻了三倍，到達21億美元。其股東每股收益持續18年得到增添。在近40年的成長過程中，只有一年同店販賣呈現負增添。TJX商品琳瑯滿目，不只販賣襯衫、鍋碗瓢盆、床上用品、太陽鏡、拉差辣椒醬調味品、瑜伽墊等等，無意還販賣高達1250美元的Stella McCartney(斯特拉.麥卡特尼)軍服。

TJX，也被稱作X公司，很也許是零售行業最大的謎團，星巴克CEO HowardSchultz(霍華德·舒爾茨)曾把它比作“人類事跡”。從事零售行業堅苦重重。每當樂成融入期間潮水時，商家業績就會起飛(好比Tar-zhay(即Target)可能其余商家？)；每當商品不合公共咀嚼時，業績就會瓦解(好比Abercrombie)。TJX 公司占主導職位的低價零售行業，假如說有何差異，那就是難上加難。已往六年，Filene’s Basement、Daffy’s以及Loehmann’s相繼倒閉，今朝以線上門店的情勢再出江湖。對比之下，TJX的顧主購置量在已往六年每年都有增添；在此時代，TJX股價暴漲高出200%。

“TJX是美國最不變、最強盛的打扮零售商。”Howard Schultz說，他策劃本身的零售咨詢投資公司長達33年。“這樣表述很是斗膽， 但究竟確實云云。”威廉瑪麗學院所屬梅森商學院營銷學傳授Ron Hess這樣形容：“TJX旗下公司成長令人叫絕，簡直很棒。”

可是，除了醫學發家，馬薩諸塞州弗雷明漢市(Framingham)的其它一個奇異之處在于擁有隱秘的TJX公司：它險些費精心血地阻止別人相識其樂成法門。TJX被稱作X公司：就像一個黑匣子，稱得上行業最隱秘的零售商之一。

60歲的CEO Carol Meyrowitz(卡羅爾·梅羅維茨)很少接管媒體采訪(憑證老例，TJX 公司不應承她或其他高管接管采訪)。眾所周知，每當說明師電話扣問相干收益資訊時，Meyrowitz總會答復公司正在舉辦“不錯的實行”，可能敏捷推辭。Ruane Cunniff& Goldfarb公司總裁兼TJX公司大股東David Poppe(大衛·波普)暗示：“Carol給我的感受是，匯報你越少越好。”我們最終只是從Meyrowitz哪里獲得電郵回覆，開頭這樣寫道：“超過差異區域、販賣情形以及經濟強弱時期，37年來我們的代價主張一向與斲喪者發生共識。”

TJX從不說起策劃手冊，部門緣故起因是其他零售商都盼愿窺視其內部環境。旗下擁有汗青久長的薩克斯第五大道佳構百貨店以及Off 5TH門店的Hudson’s Bay(哈德遜灣)公司認可，它當真研究過TJX旗下的T.J.Maxx連鎖店。不止一家知名百貨公司在策劃氣魄威風凜凜而不是門店數目方面，正在敏捷追趕TJX這家低價零售行業領先者：諾斯通百貨(JWN)旗下以代價為焦點的諾斯通折扣店數目到達151家，高出旗下全價店數目。對比之下，TJX在美國、加拿大和歐洲擁有3，200多家門店，分為T.J.Maxx、Marshalls、HomeGoods以及其余品牌連鎖店。

競爭加劇也許讓TJX在最近一個季報(5月份發布)紅利不能到達預期，這是該公司五年來初次業績不盡人意。盡量離預期差距很小——每股收益只鐫汰了1美分——但公司業績未達預期引起了投資者的鑒戒。隨后公司股票創下2008年12月以來的最大單日跌幅(而公司高管將失誤歸因于匯率倒霉以及打扮販賣疲軟等身分)。

無論這是一個小插曲照舊大題目，我們將在8月19日迎來公司下一個季報。不管功效怎樣，TJX公司恒久以來業績傲視群雄都有很多值得我們進修的對象，遠遠超出零售行業范疇。

從外貌上看，TJX策劃模式可以簡樸歸納為：旗下連鎖店在傳統零售商價值基本上打折販賣名牌商品。其他偕行紛紛折戟，而它卻可以或許一連紅利，這是一個行業神話——我們試圖揭開這個謎團。

《財產》雜志前后花了四個月的時刻，與50名TJX前員工以及其他零售業內人士(包羅說明師、參謀、供給商和競爭敵手)攀談，以期發掘出TJX公司的樂成法門。以下是我們的發明：

法門1：販賣“時新商品”， 而非 “簡樸促銷”

折扣營業追求批量：銷量龐大，而且販賣敏捷。按照基金評價機構Morningstar(晨星)的信息，存貨周轉率是權衡公司販賣速率的重要指標：TJX存貨周轉周期為55天，而偕行一樣平常必要85天。究竟上，該公司層層組織，通過配送中心和門店快速販賣海量商品：2014財年(制止2月1日)TJX公司向全部門店配送商品約20億件，而2010財年為16億件。

前雇員們暗示，商品周轉云云之快，每每在TJX必要向供給商付款之前，商品就已經販賣一空了。忙碌的門店必要天天配送產物，員工可以將產物直接放在門店地板上，這種“車門對地板”的交付方法，大大鐫汰了靠山存儲空間。動靜人士稱，周轉周期高出7周的商品凡是會被貶價販賣，這有助于加快暢通。可是，不要指望門店商品整體貶價促銷。假如這樣做將減弱顧主對公司的信念；要讓顧主信托，從一開始他們就已經得到低價——這是公司的基礎驅動力。

快速周轉必要大量資金，但可以或許保持商品時新。“人們鐘愛時新商品，遠遠賽過陳舊打折商品。”曾經認真TJX歐洲營業的Paul Sweetenham說。另一位前高管暗示，大大都資深斲喪者知道新貨何時送達門店，并布置響應采購打算。按照籌劃，門店商品種類繁多，乃至包羅酒會軍服和潛水衣，但各個技倆、尺碼的存貨并不多(假如Jimmy Choo(周仰杰)高跟鞋在售，恰恰有一雙切合你的尺碼，你應該感想榮幸)。顧主只好一旦看準就當即下單，不然一轉眼就會售罄——零售品牌參謀Bill D’Arienzo稱之為“要么頓時買，要么往后哭”的心態。他說，H&M和Zara等“快時尚”品牌也如法炮制，通過節制和限定供給量來締造需求。這是一個焦點競爭力。TJX公司的吸引力來自販賣當下熱點商品， 而非過季商品。

法門2：在尋寶中發明寶藏

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