唯品會成立于2008年，是品牌商品的折扣零售商，幫助品牌商消化存貨，品牌商品主要包括服裝、化妝品、家居用品等。通過“閃購”的模式吸引客戶購買，現有4880萬注冊用戶，740萬活躍用戶。近三年營業收入折合人民幣分別為13.62億元、41.52億元和100.86億元。凈利潤分別為-9.36億元、-5400萬和3.12億元。

　　1. 找準定位：滿足二三線城市消費需求，為二三線品牌消化庫存

　　唯品會主要銷量來自一線城市之外，主要貨源渠道是靠與二三線品牌商合作，通過低價拿到過季貨源以及尾貨，以限時搶購的模式進行快速分銷。

　　唯品會最早定位于奢侈品特賣網站，但受困于此類品牌對價格定位極度敏感等原因，公司發展一直不順。后來公司開始嘗試售賣一些國內二三線品牌服裝的庫存，銷售竟然有了爆發式增長。這些品牌在北京、滬杭、深圳等地的需求并不高，電商競爭也非常激烈，所以唯品會的定位在二三線城市是非常正確的。這一定位也正順應了近年來我國二三線城市消費升級的趨勢，以及服裝企業盲目發展后去庫存的需要，所以唯品會才能快速增長并實現盈利。

　　唯品會在一線城市的訂單僅僅占到13%左右，而二線省會城市占據了30%，四線城市和縣鄉都占比超過了20%。用戶集中在廣東、江蘇、四川、浙江、福建一帶的二三四線城市，年齡為20-40歲的中高等收入女性，重復購買率超過80%。

　　根據淘寶網《2012年縣域網購發展報告》，目前我國網購市場的特征是三四線地區網購的增長速度、購買次數、人均花費均高于一二線城市。這主要是由于經濟增長帶來的消費升級需求和網購彌補了三四線地區實體店少、購物不便的缺點。下圖是麥肯錫全球研究所關于各線城市網絡消費額及其與可支配收入的比例，二三四線城市的購買意愿也強于一線城市。這一強勁的消費需求是長期持續的，支撐唯品會繼續發展。

　　2011年2月年開始，我國紡織服裝、服飾業產成品存貨同比增長在30%左右，處于歷史高位。2011年底產成品存貨6643億元。2012年繼續去庫存，存貨同比增長速度由21%降到14%，2012年底產成品存貨8309億元，義烏回收庫存服裝，存貨周轉天數平均為230天。2013年情況有所好轉，存貨增長率維持在6%-8%，處于歷史較低水平。

　　電商是去庫存最佳的渠道。一是電商依托互聯網，貨物吞吐能力強，能夠快速大批量處理尾貨和過季貨品;二是像唯品會這樣的限時限量特賣模式，不會沖擊原來品牌商的線下價格體系。

　　起初，唯品會采取預付款15%買斷供貨商尾貨，賣不完不退貨。隨著規模做大，唯品會掌握更多話語權，實現后付費，賣不完可退回去，而且用戶成規模后，退貨量很小。最終形成良性循環，更多的供應商加入唯品會的陣營。此外，對于一些發家于網購的服裝品牌，唯品會在服飾領域的口碑也能幫助其銷售

　　2. 中國折扣零售市場適合電商發展

　　上世紀70年代美國國內經濟增加值增速較60年代明顯放緩，同時由高油價傳導的高通脹，侵蝕了美國居民的實際購買力。這時，傳統正價渠道壓力較大，但逆周期折扣零售渠道往往能夠通過準確的客戶定位與營銷手段來獲得消費者的青睞。美國可選消費品百貨方面正價渠道被諾德斯特龍、梅西、希爾斯等幾家百貨壟斷，市場占有率高，折扣百貨服飾渠道主要有全國連鎖的TJX和ROSS公司。

　　在目前中國經濟增速放緩的宏觀背景下，折扣零售也將迎合新的消費需求，但中國的折扣零售市場將更適合線上電商的發展。

　　這是因為傳統零售行業的基本規律是規模效應，美國的服裝折扣市場經歷了長期的市場淘汰與整合以后，最終市場被少數連鎖巨頭壟斷。美國最大的折扣零售商TJX最初的品牌T.J.Maxx創立于1976年，主要賣服裝，目標客戶中等及中上收入階層的家庭。由于發展成功，在1989年收購了原有母公司及其旗下其他品牌，成為了TJX集團。1990年收購加拿大的折扣服裝零售商Winners，后者擁有5家連鎖店。1992年在美國設立HomeGoods品牌，提供折扣時尚家居用品。1994年將T.J.Maxx開到了英國和愛爾蘭，之后成為歐洲最大的折扣零售商。1995年并購了美國最大的折扣零售商Marshalls，當時Marshalls有496家店，合并后在全國超過1000家店。目前TJX在全球已有3200家店，公司計劃長期增加60%，達到5150家店。

　　TJX將自己的成功因素歸結為兩點。一是無論經濟好壞，時尚品牌商品的折扣零售都有巨大的需求，公司現在通過提升店面體驗擴展客戶群和提高滲透率;二是精簡、快速的存貨周轉，公司致力于將合適的商品在合適的時間送到合適的店鋪。從而不斷吸引客流以及獲得較高的采購毛利率。

　　從TJX的歷史來看，公司非常注重單店的經營效率，如果折扣零售市場出現新的增長點，公司會積極介入，但如果不能帶來更高的效益，則會果斷放棄。1995年，TJX賣掉了原母公司旗下專注年輕女性服裝的Hit or Miss，1996年為了更專注已有品牌，又賣了另一家公司。1998年設立了定位更低端的A.J.Wright，2010年宣布關店裁員，其中90家店鋪轉為T.J.Maxx等已經成功的品牌。2003年收購Bob’s Store，后者有31家店，主要在東北地區經營服裝和鞋襪，2008年又將其賣出。目前TJX旗下有四個品牌：在美國的Marmaxx和HomeGoods以及TJX Canada和TJX Europe。在美國、加拿大和歐洲單店收入分別為843、874和893萬美元。坪效分別為1068、1120和1849美元/平方米。

　　TJX目前在美國擁有2471家門店，排名第二的ROSS的門店數量為1276家。顧客線下購物已經足夠方便，而且已經養成了消費習慣。所以美國的折扣零售是線下為主，線上為輔。反觀中國，線下渠道并沒有演化出規模化、連鎖化的折扣零售渠道。國內各色奧特萊斯數量已達300-400家，但多數各自為戰，進貨渠道魚龍混雜。目前國內影響力較大的區域性奧特萊斯主要有北京燕莎奧特萊斯、上海青浦奧特萊斯等，其中青浦奧特萊斯2013年銷售額30億，凈利潤1.45億;在中國上游積壓庫存多通過區域性或全國性批發市場收集并消化，如廣州石井、白馬服裝批發市場。據估算石井市場年折扣銷售額在百億規模，白馬市場銷售額則數倍于石井市場。

　　唯品會2013年的銷售額已經超過100億。唯品會依托互聯網，已經具有了規模化優勢;依托物流團隊，能夠將貨物送到奧特萊斯和批發市場開不到的三四線城市。唯品會已經培養起了這些地區用戶的購買習慣，所以我國的折扣零售市場將是電商主導。

　　2013 年中國服裝折扣零售額2365億，占全社會消費品零售總額1.0%,低于美國1.4%~1.5%水平。2013 年唯品會以市占率4.3%絕對領先，而線下奧特萊斯十強合計占4.7%。

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