即便是這樣，也有一個新品牌用瞄準95后的休閑時裝，快速切入這個紅海中的“藍海市場”。Bosie 成立于 2018 年初，主打“無性別服飾”品類，服裝風格設計鮮明、獨特，版型和剪裁男女同款，受到年輕一代消費者的喜愛。

　　Bosie 的品牌理念是“NO GENDER.NO BORDER。”即“無別無界”。無別指的是“無性別、無年齡的服飾”，以男女皆宜的版型，區別于傳統服裝；“無界”是指把風格化的設計，用平易的價格呈現給新一代消費者，打破設計師品牌和大眾品牌的界限。

　　不到兩年時間，Bosie 從一個“相對小眾的設計師品牌”成長為95后、00后年輕群體中的大眾時裝品牌，銷量從去年6月上線首月的100萬元，到今年已經完成 8000 萬的銷售額，預計 2019 年整體營收將超過 1.2 億元。渠道方面，Bosie也從電商拓展到了線下，年底前將在全國開出12家店，其中今年4月最早開出的杭州嘉里中心店，單月的營收可達50-60萬。

　　Bosie的高速成長，離不開是標準化的庫存管理、核心柔性供應鏈的支持、團隊對新世代消費者的理解，以及線下門店的運營效率。

　　先來說線下店。

　　早在去年10月，成立還不到一年的Bosie就開始計劃開設線下門店，創始人劉光耀認為，較早進軍線下是出于兩方面的考慮：品牌上，在線上做久了，品牌形象會逐漸固化，用戶對品牌的認知也會停留在“網紅”、“電商”品牌的階段，收購庫存襪子，扭轉認知的品牌成本高；另外從團隊組織結構來考慮，內部團隊進入電商品牌的“舒適區”，會逐漸喪失對線下運營的學習能力，思維固化不利于長期的發展。

　　從目前團隊提供的數據來看，線下化的戰略嘗試是成功的“驚險一躍”。

　　杭州嘉里中心店是第一家，面積在200平左右，爬坡期結束后，營收穩定在50-60萬/月，單店凈利率高達25%，資金回收周期僅4-5個月。后來在深圳、武漢、鄭州、西安、南昌等城市開出的門店也保持接近的利潤模型。而自然流量帶來的顧客也沒有把Bosie當做“淘品牌”，線下的客單價（600-700）、連帶率（4）和動銷率均比較樂觀。據了解，Bosie的門店坪效可以做到同樓層的TOP3，在時尚零售類的門店中，可以排進商場前五。

　　在門店的呈現形態上，Bosie線下店以“無性別時裝實驗室”的方式，設計了“太空艙”、“2D衣帽間”、主題試衣間、趣味襪子機等創意空間，成為年輕人拍照打卡的“服裝網紅店”，將買衣服和自拍結合，實現在小紅書、抖音、b站、微博等社交媒體的自然傳播。

　　按當前數據推算，如果開到 300-500 家門店的規模，覆蓋 60 個城市，Bosie的營收將在 15-25 億左右。但在創始人劉光耀看來，單店的營收天花板還有機會提高到100萬/月的水平，而提高營收可以從兩個思路來拆解：1。 擴大目標消費人群，提高成交轉化率；2。 更好的位置、更大的面積，增加客流量。

　　前者怎么理解呢？原來Bosie的消費群體是95后、甚至是00后的年輕人；而Bosie希望將年輕人風格化的東西做延伸，加入童裝線Bosie Kids。這一步其實是把審美在線的年輕爸媽（85后、90后）也納入了消費群體，用好設計迎合年輕人和年輕父母對童裝“好看不貴有調性”的需求。

　　實際在操作上面臨的問題是，童裝的尺碼更復雜，因此供應鏈的管理難度更高。Bosie的做法是，將服裝向下延伸五個尺碼，基本覆蓋到身高1.2米以上的青少年，對應的用戶群體是高年級的小學生和中學生。而Bosie的產品本身更強調款式的設計，對版型要求低，天然更適合童裝。

　　后者，擴大門店面積，其實也和Bosie的商業模式有關，Bosie 是結合了快時尚和設計師品牌的特點，像“Zara + 網易嚴選”，即年輕精選版快時尚，既能快速上新，迭代有設計感的 SKU，又能很好地實現供應鏈的貨品周轉。因此如果拿到400-600平的大店（通常也在商場更好的位子），能獲取到更大的客流，租金性價比更高，門店的效率和銷售都會有大幅的提升。

　　時機也很重要。線下的優質門店位置都是稀缺的資源，長期被快國際時尚品牌占據。一方面，最近國際的快時尚品牌連連敗退，New Look、Forever21 撤店消息頻頻，另一方面，消費者和新商業地產對國貨新品牌的接受度和包容度更高了，所以對Bosie來說，的確是有機會可以拿到更好、更大的門店位置。

　　此外，劉光耀提到很重要的一點是，線下店和電商是兩個不同的團隊在做，這就意味著，線下店是一個全新的團隊從0開始的，在管理上完全當做一個線下品牌來運營，為此，團隊也從線下零售行業招募了上市公司的資深團隊加入。

　　說完線下店，我們來講一講更“虛無縹緲”、但更重要的品牌。

　　我們在文章開始提到過，Bosie的定位是“無性別、無年齡”的快時尚設計師品牌。無性別一定程度上撕掉了男女的標簽，審美觀念在新一代的消費者身上發生變化，男性的美不局限于“陽剛”，還有“美男子”，男生同樣能追求精致和時尚；同時對女性審美也打破了傳統的性別界限，除了溫柔、可愛的淑女形象，女孩也選擇也可以更加獨立、多元。

　　對于新一代有更多自我意識的年輕人來說，風格不再能定義自己了，他們是有表達欲的，服裝、飾品、甚至是妝容，可能并非是其他人理解的“叛逆”、或者“個性”，很可能就是一種自我表達，今天的心情、狀態用服裝的設計和顏色來表達。品牌和消費者通過“設計”來達成一種價值觀和情緒的共識，這也是品牌的隱藏價值所在。

　　抓住年輕消費者，前面提到的 Bosie Kids 童裝系列，就是把人群的年齡段向上和向下探。

　　回到銷售效率的問題，服裝品牌必須要解決的問題是供應鏈和庫存。

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